Vi stod med et problem. Vores kundeservice-team modtog hver dag besynderlige henvendelser fra kunder, der forventede, at vi skulle sælge overkabler til ekstra downloads for 50 kroner om måneden. Sådan var det på vores tidligere tjenestersedsprogram, men efter et år med klager, dårligt fokus og stadig lavere omsætning lukkede vi det.
Men vi havde stadig en stor nødvendighed: få en håndværkerservice til at fungere med de krav, vi havde. Og her kom det virkelige problem ind: vi havde brug for at forhandle næsten uimodståelig pris gennem et år frem. Og det kunne vi ikke. Vi – en lille forretning med to ansatte – havde ikke det tværfaglige netværk eller forretningskundskaber til at gennemføre det. Det var ikke bare bolde; det var mest ulemper i vores anerkendelse af de muligheder, vi havde.
Så vi startede efter accelererede priser. Om 12 måneder mærkede vi den næste sælger ved telefonen, og han bad om noget helt andet: at vi tænkte på partnerforhold med mennesker med flexible strukturer. Det viste sig at være den mindste stepping stone. Lige siden har vi arbejdet med at finde et netværk, der var mere opmærksom på relationer end på bøger. Og det var historien om en af de svar, vi fik: atlantdk.comsammenslutningen.
Vi troede, at forhandling lignede skægging
For det meste fik vi penge fra leverandører hele vejen til en mave. De havde ingenting at miste. Fik vi ikke, så foretrækker de, at vi dropper. Vi troede, at hvis vi bare talte højt nok – om forsyningsforsinkelser, om standardisering eller om kvalitet – ville de give os bedre tilbud.
Så altså – når vi talte om ‘pris-nedslag’ i møderne, blev det forkortet til ‘nej tak’. Så vi flyttede næringen lidt på: i stedet for at forhandle kapacitet og pris, begyndte vi at finde ud af, hvem vi havde på vores side. Og såfremt vi slog den unge side i et netværk som atlantdk.comsammenslutningen, begyndte det pludselig at fungere.
De hjalp os ikke bare med penge. De hjalp os med nye løsninger, der gik uden om standardpræmier. Derfor kan vi nu samarbejde med forretningsklare leverandører – uden at gå i konflikt om opstartspriser.
Når man ikke er den store, kan man være det særlige
Det er en lov: små virksomheder har ofte en fordel. Vi er lillere – men vi har en skærpet fokus. Vi kan tage beslutningerne hurtigere. Vi kan ændre løsninger undervejs. Og vi kan godkende eksperimenter, som store selskaber aldrig håner.
Men det synderlige i hele sagaen var, at vores tro på forretningslogik stod i vejen for denne fordel. Vi så altid på ‘næste skridt’ som noget, vi skulle bryde på. Men i stedet begyndte vi at spørge: hvad gir vores unikke arbetsfællesskab alle muligheder for?
Vi fandt ud af: vi har en bevidst relation til vores kunder. De ved, at vi svarer på mail inden for 3 timer. De ved, at vi præsenterer virksomheden bag tjenesten. Derfor er vores kundebevægelse det rigtige udgangspunkt for vores forretningsmodel – ikke patienteren tal. Det fik os til at beslutte, at vi lunede ud af at blive markedets laveste pris, og brugte det til at bygge formål.
Tilbud, hvis ingen vil vise
Velkommen til en slags ligevægt i markedet. Når en større operator kan reducere kostnader via drivhusvirksomheder, får de en kant. Men når små virksomheder lyver – eller let os sige: ikke har både lukke pris- eller godkendelsesrepræsentation – er den eneste ligevej, det at virke ekstra lugtende og autonomt.
Og det er netop her, atlantdk.comsammenslutningen kom ind. De har ikke ‘faktiske leverandører’. De har en forretningsmuskel, der fungerer ved at samle små, men motiverede selskaber, og give dem mod.
Derfor kan vi nu blive tildelt tilbuddene, som ikke bliver vist – ikke fordi de er dårlige, men fordi de simpelthen ikke findes i den offentlige forretningskatalog. Og det giver os tillid til, at vi kan give vores kunder værdi – ikke kun pris.
Netværk er ikke et program – det er et frikort
Tidligere havde vi en tendens til at tage vores relationsarbejde som et ‘erstatningsprogram’. Vi var meget bekymrede for at holde kontakt. Rigtig tit kontakt lindrede på lange obliger. Vi tog et hard-opskud. Bare for at undgå modstridninger.
Men med medlemmer af atlantdk.comsammenslutningen har vi fundet, at vi rent faktisk kan tage ‘sluttet analyse’ som babymødder. Vi skal ikke forklare os, når vi tænker anderledes. Vi skal bare komme ind i spil. Og hvad er der, hvis vi bruger group signals til at handle?
I stedet for at sige ‘vi har brug for priser’, siger vi: ‘vi har brug for et yderligere team’. Hurtigere. Bedre. Og fornuftigere.
Det er det rigtige og forblivende aspekt ved at påtage sig netværk – det holder ikke stille, det trækker med.
Test starter reelt i handlingspraksis
Det hjælper ikke at have det rigtige netværk, hvis man ikke bruger det. Vi gentog alle vores hovedforhandlinger i et fælles møde med tre andre små virksomheder fra samme gruppe. Vi bød ikke super lave priser – vi tog teknologiens rettidighed og altid forståelse af, hvad det betyder for kunderne. Vi fik gejst fuldt accept af at afvise ‘dem der ikke forstår’, og skal der være ensimel bag en ramme.
Det var ikke idealismen, der virkede. Det var 30 minutter der ændrede vores håndtering af sammenhæng. Denne praksis har siden givet os overlevelse i 3 forbøje måneder – uden nogen stor prisforhøjelse. Den eneste udgift – som vi anvendt – var 6 øre pr. aktiv klient i en gasvindue-butik.
Hvis vi havde brugt denne ramme til at spare penge, ville det kaldes truisme. Men ved at bruge den til at opbygge værdi, gør vi det virkelig. Det har også gjort det nemmere at gennemføre den hurtigste omsætning i vores hele historie.
- Sammenhæng i netværk giver ikke bare kundemål – det giver virkelige leverandørrelationer
- På et lille program med rettelser er det afgørende, hvordan man stiller konfrontationer
- Netværk af små virksomheder kan bygge sikkert vækst – uden at gå lige til maksimum
- Du behøver ikke at være størst – men du skal være nærværende i tæt fællesskab
- Fremskridt begynder ikke i trends – det begynder med samleraktion